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    必须满足不同层次的合作者的匹配层次要求
    作者:admin    发布于:2017-08-09 15:37  
         据最新消息,《颠覆销售》出版以来持续热售,在多个平台卖到断货,首先请您谈一谈创作此书的初衷和本书的核心内容。曾杰:要说本书创作的初衷,首先要了解我们这个行业的历史背景。中国工程材料领域由于历史的原因,整个行业的发展因为房地产市场的繁荣而发展,其特点是简单,粗暴,整个行业从业企业基本上是以个体户思维经营企业,关系营销盛行,标准混乱不堪,从业人员良莠不齐……而当前,随着市场变化,未来行业的发展趋势是“规模化”,其核心是公司运营的市场化,表现在资源的规模化,资金的规模化,团队的规模化,产品的体系的规模化。
     
      为了帮助全行业同仁提高对销售系统工作全新理论体系的认知,分享丰富的实战经验,我从近200万字初稿中删繁就简、去粗取精,经过数十次的修改,终成此书。在书中,我们提出了颠覆传统销售的观念,形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售理念。无论是成果导向的销售经营价值观、人性需求为核心的销售体系实战方案,还是以“项目性销售方案”为特征的销售管理运营模式,我们都用自己的心血,诚挚的态度和成功的实战业绩构建起了独特的中国工程材料销售心得。
     
      您提出的工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售理念,具体是指什么内容?曾杰:长期以来,中国的工程材料行业的销售状态,主要是个体性的销售,或者说个人英雄主义行为占绝大多数,后来随着市场的调整,整个采购体系发生了巨大变化,从过去的个人决策调整为复杂性、大额度的采购,呈现出团队作战的趋势,那么就势必要有新的管理模式与之匹配。项目性销售就是在这个背景下产生的新的销售管理模式。项目性销售就是采取分工合作的方式,由团体完成整体销售工作。过去我们的工程材料供应商多是个体户、家族制的企业,而如今市场的规模在不断扩大,就要求我们要有一个能匹配市场需求的新的销售体系和新的企业机制去进行销售。
     
      像我们如今面对的房地产市场,经过近三年的市场调整,绝大多数的客户都是国企和上市公司,要满足他们的采购需求,依靠过去单兵作战的模式与之匹配,难度是巨大的。所以我们在实践中提出“项目性销售”这样一个管理模式,采取项目对项目、团队对团队的匹配模式,从而更好地满足销售需求。   层次性营销是基于项目性销售提出的一个新理念,是指在不同的团队当中,我们要形成匹配与合作,就必须满足不同层次的合作者的匹配层次要求。比如说对方负责具体工作的是主管一级的人物,那么一般的销售人员就很难与之形成平等的对话,这时我们的销售团队就必须派出与之相匹配的人员与之交流,从而确保项目的稳步推进。再比如,如果对面掌握话语权的是一位熟练于商务谈判的人,那么我们的技术型人才无论多么出色,都是难以与之达成一致的。事实上,层次性营销与项目性销售的实质,都是基于中国工程材料市场在当今时代公司化、规模化发展的大趋势而实践得出的,是满足当今市场销售的实际需求的。
     
      
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